好奇心あふれる顧客に商品を買わせる方法

海外で売れたものが、日本では
全然売れない
そんな事が往々にしてある。

日本の製品は品質がちゃんとしているのは当たり前。
ならば、それ以上に日本の消費者は何を求めて品物を買うのか。

P&GジャパンCEOのスタニスラブ・ベゼラは、
日本独特の感性にあると分析している。
それは何か。

スタニブラスは、日本人と諸外国人の違いとして、
自分の欲しいと思うものは、多少の無理をしてでも
手に入れる習慣があるという事を指している。

あからさまに所得に見合わないものは買わないだろうが
少し手を伸ばすなり、工夫をすれば買う事が出来るものに関しては
無理をしてでも買おうとする文化がある

というのだ。

だからネットオークションが流行り、
『限定○個』という商品に飛びつき、
行列の出来る店に正直に並ぶ。
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お国柄によれば『関係ないね』と、これらの企画は
そっぽを向かれるかもしれない。
しかし日本では、ターゲットを絞る事さえ間違わなければ全て当たる。

P&Gでは、これらの『ムリをしてでも欲しいものを手に入れる人たち』を
『ワンプラス』と呼んでいる。
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商品開発の目からみれば『ワンプラス』の心を動かす事が出来れば、
市場が大きく動くと言っても過言ではない。

彼、彼女らは常に市場にある『面白い物』を探しているからだ。
特に、既存の商品に画期的アイデアが加わった場合や、付加価値が加わり
使いやすくなった場合は、試してみるのがこの客層である。

P&Gが『ワンプラス』を想定して作った商品いえば、アリエール・ジェルボールだ。
液体洗剤は測って入れればいいと思いつつ、汚れが激しい洗い物をするときは、
ついつい洗剤を多めにいれてしまう時もある。
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©P&G

そんな消費者の事を考え洗剤のムダ使いを防ぎつつ、
適量をボール一個分に収め、洗剤の中に
『使うお手軽さと楽しみ』を与えたのがジェルボールになる。

これは液体洗剤なんて、どれも同じ。
と思っていた購買層を広げる事が出来た。

掃除機もまたしかり。
ここ10年来『ワンプラス』分野をけん引してきた。
ダイソンやルンバなど『ムリをしても買いたいハイテク掃除機』は
今までの『掃除機は売れない』という常識を覆した。

どうせ、この分野の商品は『お客様受けしない』『時代遅れだ』と
思い込んだ時点で売れなくなってしまう。

既存の商品の可能性を広げる事で『ムリをしてでも欲しい』と思う
好奇心あふれる購買層に商品を買わせる事は可能なのだ。